Négociation commerciale

1. Contexte de la négociation BtoB

- Rappel général de la négociation BtoB : technique, stratégie, tactique de négociation.

Exercice : Construire une représentation visuelle en groupe des éléments constitutifs d'une négociation BtoB.

2. Connaître et dérouler son cycle de vente

- Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante.

- Cycle de vente face au cycle d'achat.

- Défendre son cycle de vente.

- Techniques pour s'affirmer et convaincre.

Travaux pratiques : Autodiagnostic sur ses capacités à défendre son cycle de vente. Techniques pour préparer les étapes majeures du cycle.

3. Élaborer une grille de négociation

- Entrer dans une logique de concession/contrepartie.

- Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.

- Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.

- Identifier les objets de négociation autres que le prix.

Travaux pratiques : Rédaction, présentation de sa grille de négociation.

4. Déjouer les techniques des acheteurs professionnels

- Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.

5. Maîtriser les techniques de closing efficace

- Démystifier le gagnant-gagnant.

- Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord.

- Rassurer un acheteur fuyant.

- Technique de l'enchaînement logique.

- Reformuler les points d'accord et de douleurs.

Mise en situation : S'entraîner à une négociation entre un acheteur et un vendeur : traiter les objections, appliquer les techniques de stabilisation.

6. Formaliser l'accord

- Anticiper la suite de la négociation.

- Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation.

- Consolider la confiance : la technique de l'ancrage.

Echanges : Atelier : L'accord est conclu, et après ?

7. Développer la relation avec ses clients et anticiper les renégociations

- Que renégocier ? Quand et dans quelles conditions ?

- Construire de nouvelles solutions, conforter ses positions.

Echanges : Atelier sur les situations et solutions de renégociations.

8. Synthèse et plan d'actions

- Principes qui mènent les négociations au succès.

- Choisir les bons marqueurs pour réussir dans la durée.

Exercice : Construire le plan d'actions d'une négociation BtoB dans son environnement réel de travail.

• Maîtriser les différentes phases de négociation en environnement BtoB
• Rédiger une grille de négociation
• Maîtriser les techniques de closing et formaliser l'accord
• Pérenniser la relation client dans la durée

Méthodes pédagogiques actives et participatives.

Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants

Travaux pratiques

Chaque participant construit sa propre check-list de pilotage, permettant de synthétiser et de mettre en œuvre les différentes techniques présentées.

Livret d'accueil apprenant

Vidéo-projecteur

Supports papier et vidéo

Exposés interactifs

Mise en situation de cas concrets

Attestation d'assiduité 

Attention de fin de formation

Certificat de réalisation