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Appréhender la télévente À distance
Dernière mise à jour : 18/11/2021
Description
1ère partie : comment communiquer au téléphone ?
Le schéma de la communication
Les facteurs clés d'une communication réussie
Ecoute active, questionnement
Questions ouvertes/fermées
La règle des 4"C"
Les pièges à éviter
Différences entre communication en face à face et au téléphone
Les mots
Les gestes
La posture
La respiration
L'utilisation de la voix en prospection téléphonique
Le débit, l'intonation, le rythme, la chaleur
L'utilisation de la voix au cours des différentes phases de la vente
Le langage
Les types de langage
Les interdits et les mots à éviter/à utiliser
2ème partie : la démarche logique de vente à un prospect par téléphone
Se préparer
Préparation matérielle :
Fichier client
Argumentaire de vente
Anticipation des objections et préparation des réponses adaptées
Prendre contact
Se présenter et créer un climat de confiance
Susciter d'emblée l'intérêt pour prospecter efficacement par téléphone
Vaincre les objections départ du prospect
Contourner le barrage secrétaire
Découvrir
Prospecter par téléphone : découvrir les besoins pour faire parler
Définition
Techniques de questionnement
Questions ouvertes / Questions alternatives / Questions de relance
La reformulation
Pourquoi est-elle indispensable?
Comment et quand la pratiquer
Convaincre
Les motivations d'achat du client : le SONCAS
L'argumentation simple
Méthode CAB
L'argumentation face au concurrent en place / L'argumentation comparative
La découverte des motivations et les freins du client
Traiter les objections
Dissiper les craintes : répondre aux objections
Les différents types d'objection
Traitement des objections : méthode ACT
Conclure en télé-vente
Concrétiser : la conclusion pro active
Moments favorables : le repérage des feux verts
Assurer l'engagement du client
La prise de congé
Organiser et planifier le suivi
Les actions immédiates à réaliser suite à l'appel
L'échéancier des relances et du suivi client
Objectifs de la formation
Appréhender les fondamentaux de la vente par téléphone
Savoir prospecter par téléphone dans un fort contexte concurrentiel
Savoir se positionner face à un concurrent en place
Maîtriser les techniques d'argumentation en télé-vente
Savoir défendre ses prix et ses conditions
Planifier et suivre ses relances
Modalités pédagogiques
Tests, exercices
Construction d'un script de vente : travaux à partir de 2 ou 3 services/produits commercialisés
Découvertes et argumentaires
Evénements
Liste des objections les plus courantes et leurs réponses possibles
Simulations enregistrées et filmées avec débriefings et préconisations à chaud
Un encadrement est à la disposition du stagiaire tant sur le plan technique que pédagogique, par mail (info@eedge.fr) ou par téléphone (0385437506) avec un délai de réponse maximum de 48 heures.
Moyens et supports pédagogiques
Modalités d'évaluation et de suivi
Accompagnement personnalisé Évaluation régulière des acquis en cours de formation
Un certificat de réalisation sera délivré à la fin de la formation
M'inscrire à la formation
- Catégorie : Commercial
- Durée : 21h
- Satisfaction :
- Taux de réussite : - % Télécharger le programme
Prochaines Sessions
-
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